الحلقة الثانية : كيف تبني النظام البيعي في شركتك؟

تحدثنا في الحلقة الأولى عن كيفية بناء نظام المهام في شركتك واليوم نتحدث عن كيفية بناء نظام البيع " النظام البيعي"

النظام البيعي يتكون من خطوتين :

  • رسم مسار رحلة العميل
  • تنظيم المهام في قسم المبيعات


أي منتج أو خدمة تقدمها هي حل لمشكلة لدى مجموعة من الناس وتختلف مرحلة الوعي والمعرفة في هذه المجموعة من الناس فمنهم جزء لديه معرفة بالمشكلة التي يعاني منها ويعرف الحل المطلوب لكن لا يعرفك ولم يسمع عما تقدمه ومنهم من لديه معرفة بالمشكلة ومعرفة بالحل ويعرفك وسمع عما تقدمه ومنهم من لا يعرف أن لديه مشكلة ولا يعرف أن هناك حل ولم يسمع عنك


لذلك لا يمكن أن يكون التواصل مع كل هذه الأجزء بنفس الطريقة  وبنفس الأسلوب


لذلك يوجد ما يسمى رحلة العميل والبعض يسميه قمع المبيعات sales Funnel  وهو ببساطة مراحل متتالية بناءا على مستوى العميل تأخذه من النقطة التي هو فيها إلى أن يتحول الى مشتري ثم إلى داعم وسفير  ومؤيد فلا ينتهي النظام البيعي باتمام الشراء فقط كما يفعل الكثير من  التجار  فالعلاقة الصحيحة مع العملاء هي علاقة مستمرة


وتتكون رحلة العميل من التالي:

  • المحفز
  • الاستكشاف والبحث
  • المفاضلة
  • قرار الشراء


ولكي تفهم رحلة العميل لابد أن تفهم كيف يفكر العميل ،فالعميل  يؤدي أعماله بطريقة ما وهذه الطريقة على رغم صعوبتها في بعض الأحيان إلا أن هذا ما اعتاد عليه ولن يفكر في طريقة أخرى إلا اذا حدث شىء يدفعه ويحفزه للبحث عن طريقة وبديل آخر  وهذا يسمى المحفز وهو الخطوة الأولى في الرحلة


وعليك أن تفهم ما هو المحفز الذي قد يدفع كل جزء من العملاء للبحث عن حل لمشكلته ،ولذا اسأل نفسك ما هو المحفز الذي يدفع عميل للبحث عن المنتج أو الخدمة التي أقدمها  


مع تطور التقنيات ووسائل التواصل فإن 90% من العملاء يمضي في رحلة العميل بنفسه وبدون الالقتاء بك فيبحث عن حل للمشكلة على الانترنت وعندما يحصل على المعلومة يبدأ في جمع مواصفات المنتج الذي يبحث عنه ثم بعد تحديده للمنتج يبدأ في التركيز على خيارات معينة وحلول ثم يبدأ في المفاضلة واختيار الحل بناءا على عوامل عدة من بينها المواصفات وجودة الخدمة وأراء العملاء ثم يأتي للقرار وعند القرار قد يتواصل معك إن كنت أحد الخيارات لديه او يلجأ لانهاء قرار الشراء مباشرة خاصة اذا كان أحد الخيارات يوفر خدمة الدفع الكترونيا


لذا من المهم بعد الوصول لإجابات عن المحفز وعن الكلمات أو الجمل  التي يبحث عنها العملاء في كل مرحلة أن تحولها لمحتوى مرئي أو مسموع أو مكتوب على الانترنت لأنه اصبح المصدر الأول للحصول على الزيارات والعملاء لمنتجاتك أو خدماتك


وفي مقال آخر سنشرح بالتفصيل الخطوات الأربعة لقمع المبيعات أو لرحلة العميل وكل خطوة ماذا يتكون بها وما هي الأدوات التي يمكن أن تستخدمها فيها

الآن نأتي للخطوة الثانية وهي :

  • تنظيم نظام المهام في قسم المبيعات

فبعد ان ترسم مسار رحلة العميل وتحدد الخطوات وتحدد المواد والمصادر المهمه لكل مرحلة سيكون عليك أن تستفيد من نظام المهام داخل الشركة الذي تحدثنا عنه في الحلقة الأولى وأن تضع الموظفين المناسبين لكل خطوة من خطوات رحلة العميل وتضع المهام الخاصة

فقد يبدو مثلا نظام المهام لقسم المبيعات :


  • موظف الحصول على العملاء:

 ومهتمه أن يجلب العملاء عن طريق الوسال المختلفة كالفيديوهات أو المقالات أو الاعلان أو اي طريقة ويوجد العديد من الطرق وسنتحدث عنها في مقال منفصل


  • موظف اغلاق البيع

وهو الموظف الذي يستلم العملاء المحتملين القادمين من الموظف الأول ويتابع معهم تساؤلاتهم المختلفة ويقنعهم بالشراء


  • موظف خدمة العملاء

 وهو الموظف الذي يتولى متابعة العملاء بعد اتمام عملية البيع وحل أي مشكلة تواجههم وتعريفهم بكيفية استخدام المنتج

من الممكن أن تكون سلسلة المبيعات لديك مكونة من أربعة مراحل فيمكنك اضافة قسم المحفز وهم الأشخاص الذين يعملون على فهم المحفزات وتحويلها لمحتوى مرئي أو مكتوب يساعد قسم الحصول على العملاء ويمكن ان تجعل سلسة المبيعات من ثلاثة مراحل


بالاضافة إلى أن كل المراحل يمكن أن يقوم بها موظف واحد فقط حسب المتوفر لديك لكن كلما تطور العمل معك فلابد من توظيف العدد الكافي وأن تحدد لكل مرحلة موظف أو  فريق يقوم بها  


لأن تداخل أكثر من مهمه مع موظف واحد قد يعطله عن أداء المهام الأخرى نظرا لتعارض كل مهمه وتنوع متطلباتها


فالمهارات المطلوبة للبحث عن العملاء تختلف عن مهارات اغلاق البيع وتختلف عن مهارات المتابعة والتواصل وحل المشكلات لكن لا بأس في بداية العمل أن يقوم به شخص واحد على أن يتم الاضافة والتخصص مستقبلا  

في المقال القادم سنتحدث عن الخطوة الثالثة من الأنظمة وهي النظام المالي والمحاسبي


ماذا استفدت من حلقة اليوم وستعمل على تنفيذه في شركتك .. نسعد بسماع آرائكم وتعليقاتكم

user profile image
عبد الله
منذ 8 أشهر

مقال مفيد جدا .. استفدت الكثير وفهمت كيف يفكر العميل شكرا لجهودكم يا سردار

user profile image
منصة سِردار
1 minute ago

شكرا عبد الله شرفنا مرورك

user profile image
ريم علي
منذ 8 أشهر

مقال جدا جميل , شكرا سردار كما عهدناكم دائما تميز في الطرح

user profile image
منصة سِرْدار
1 minute ago

شكرا ريم شرفنا مرورك



اكتب تعليقا